Venta de promociones 

Cómo maximizar el precio y evitar pérdidas

Vender una promoción en crisis es una de las decisiones más delicadas para un promotor. El principal riesgo no es vender, sino vender mal:

• A un precio de derribo.
• Con presión de tiempo.
• Sin competencia entre compradores.

Sin embargo, incluso en situaciones de tensión financiera, es posible estructurar una venta que maximice el precio y reduzca pérdidas si se ejecuta correctamente.

Cuándo tiene sentido vender una promoción en crisis

No siempre la venta es la mejor opción, pero sí cuando:

• La promotora no puede financiar la finalización.
• El banco presiona o existe riesgo de ejecución.
• La obra está parada o muy ralentizada.
• El coste de continuar supera el valor esperado.

El error es esperar demasiado y vender cuando ya no hay margen de negociación.

Definir correctamente el activo que se vende

Antes de salir al mercado, hay que concretar:

• Estado real de la obra (porcentaje ejecutado).
• Situación urbanística y licencias.
• Deuda asociada y cargas.
• Estado de ventas (reservas, contratos, cancelaciones).

Una mala definición del activo genera desconfianza y reduce el precio.

 Elegir la estructura de la operación

La forma de vender influye directamente en el valor:

Venta de activo

• Más sencilla.
• Puede implicar mayores costes fiscales.

Venta de sociedad (SPV)

• Permite mantener estructura del proyecto.
• Puede facilitar financiación al comprador.

Venta parcial o por fases

• Genera liquidez sin perder control total.
• Permite capturar valor progresivamente.

Elegir bien la estructura es clave para maximizar precio.

Proceso competitivo: la clave para evitar descuentos

Nunca vender a un único comprador sin contrastar mercado.

Proceso recomendado:

1. Preparar teaser y documentación básica.
2. Contactar con varios inversores (fondos, promotores, patrimonialistas).
3. Solicitar ofertas indicativas.
4. Generar segunda ronda competitiva.
5. Negociar con los finalistas.

La competencia entre compradores es lo que sostiene el precio.

Estrategia de precio: evitar el “descuento por urgencia”

El comprador detecta rápidamente la urgencia.

Para evitarlo:

• No transmitir necesidad inmediata de venta.
• Establecer un rango de precio basado en tasación.
• Introducir variables (earn-out, pagos por hitos).
• Negociar condiciones, no solo precio.

Un mal planteamiento inicial puede reducir el valor en un 20–30% de la venta.

Coordinación con la banca

La entidad financiera es un actor clave:

• Puede bloquear o facilitar la operación.
• Debe aceptar cancelaciones de deuda.
• Puede exigir condiciones específicas.

Es recomendable:

• Negociar previamente el marco de la venta.
• Acordar liberación de garantías.
• Coordinar calendario de cobros y cancelaciones.

Tratamiento de compradores existentes

Si hay viviendas vendidas:

• Analizar contratos y compromisos.
• Definir si se subrogan al nuevo promotor.
• Garantizar continuidad del proyecto.
• Evitar cancelaciones masivas.

La estabilidad comercial influye en el precio.

Factores que aumentan el valor

• Obra avanzada o fácilmente reactivable.
• Licencias en vigor.
• Buen ritmo de ventas o demanda en la zona.
• Documentación clara y ordenada.
• Baja conflictividad jurídica.

Cuanta menos incertidumbre, mayor precio.

Errores que destruyen valor

• Vender con urgencia evidente.
• No preparar documentación.
• Negociar con un solo comprador.
• No coordinar con el banco.
• Ocultar problemas relevantes.

El mercado penaliza más la falta de transparencia que el problema en sí.

 Alternativas a la venta total

Antes de vender todo el proyecto:

• Entrada de socio.
• Venta parcial de activos.
• Venta en bloque (BTR).
• Reestructuración financiera.

A veces, vender menos permite ganar más.

Preguntas frecuentes

¿Es posible vender una promoción con deuda?
Sí, pero requiere coordinación con el banco para cancelar o reestructurar la deuda en la operación.

¿Cuánto se pierde al vender en crisis?
Depende del momento y de la estructura de la operación. Una venta bien organizada puede minimizar significativamente las pérdidas.

¿Conviene esperar a que mejore el mercado?
Solo si la promotora tiene capacidad financiera para aguantar. Si no, el riesgo aumenta.

¿Qué tipo de comprador paga más por una promoción en crisis?
Aquel que puede ejecutar rápidamente y percibe menor riesgo en el proyecto.

¿Qué influye más en el precio: el estado de la obra o la financiación?
Ambos, pero la financiación suele ser determinante en situaciones de crisis.